Agente di commercio: ecco come "fare centro" con i rivenditori

di Vincenzo Giardino

Nelle vendite si da per scontato che è il rivenditore a dover scegliere i prodotti e i brands da distribuire, ma vi sono delle eccezioni per le quali un venditore deve fare delle valutazioni per il medio e lungo termine. Questo per capire quale può essere il rivenditore più adatto a garantire una distribuzione soddisfacente sia in quantità che in qualità.

Talvolta il rivenditore è attratto dall’immagine del brand e non valuta il suo target di clienti o semplicemente sottovaluta l’impegno che comporta l’offerta di certi prodotti. Prevalentemente questi aspetti si riscontrano nei prodotti tecnici, orientati ad una clientela di professionisti o di competenti, i quali esigono anche una buona preparazione da parte di coloro che li offrono. Certi consumatori hanno la necessità di essere rassicurati quando gli si propongono merci tecnologiche e non sempre un ricco assortimento è sufficiente a soddisfare  tale esigenza. La telefonia, gli elettrodomestici e i prodotti informatici sono tra i principali prodotti che esigono una preparazione adeguata da parte di coloro che li vendono, ma ce ne sono tanti altri che senza l’adeguata conoscenza rischiano di restare esposti sugli scaffali per molti mesi se non addirittura per anni.

L’abbondanza di offerta di prodotti di bassa qualità che invadono il mercato, induce molti rivenditori a distinguersi, proponendo delle alternative con standard qualitativi più alti, ma questa scelta comporta degli investimenti anche sulla formazione oltre che economici. Un venditore che rappresenta brands di qualità deve fare delle attente valutazione sul rivenditore al quale affidare la distribuzione di certi prodotti, per non correre il rischio che la vendita si stagni nei magazzini a bassa rotazione, soprattutto quando si propongono prodotti  affidati in esclusiva. Non basta che il rivenditore garantisca l’affidabilità nei pagamenti, ma è importante che abbia anche una buona penetrazione di mercato.

La buona preparazione dei rivenditori è uno dei migliori strumenti per opporsi alla concorrenza della grande distribuzione, che per sua natura tende ad offrire ai consumatori prodotti che abbiano una attrattiva soprattutto in termini di risparmio economico. I grandi brands già da tempo hanno intuito che per garantirsi la presenza sul mercato attraverso le rivendite hanno la necessità di supportare i loro distributori con formazione tecnica e iniziative del tipo “open day”, al fine di informare il cliente finale e consentirgli di fare le giuste comparazioni.