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di Vincenzo Giardino
La figura professionale dell'agente di commercio in Italia non ha mai avuto l'attenzione che merita, una professione relativamente moderna, nata nel corso della seconda rivoluzione industriale convenzionalmente iniziata nel 1870 con l'introduzione dell'elettricità, dei prodotti chimici e del petrolio. Nel nostro Paese si contano ben 240mila persone che giornalmente macinano centinaia di chilometri per visitare i loro clienti, per meglio dire i clienti delle aziende che rappresentano. Il loro compito è di proporre, informare e allettare al fine di vendere beni di consumo, beni durevoli oppure servizi.
Giornalmente, grazie a questi professionisti, arrivano ordinativi alle aziende produttrici o commerciali, le quali spediscono merci che viaggiano con tir, treni,navi e aerei. Milioni di euro di fatturo prodotti per merito di queste persone che svolgono l'attività di vendita con passione, diffondendo in modo capillare, oltre ai prodotti, anche il brand delle aziende che rappresentano. Ogni ordinativo conferito all'azienda mandante coinvolge anche altri comparti economici, come quello dei trasporti e dei servizi finanziari, pertanto questa professione svolge un ruolo importante nell'economia italiana, spesso ha un ruolo determinante per la crescita e lo sviluppo di un'azienda.
In qualche film è stata evocata la figura di questo tipo di attività creando spesso un immaginario contorto ed estremo, come nel personaggio di Arthur Miller in Morte di un commesso viaggiatore, il quale arriva al suicidio per i suoi insuccessi, oppure in quello di Gabriele Muccino in Alla ricerca della felicità, nel quale il protagonista arriva all'indigenza per non riuscire a vendere attrezzature medicali. Insomma due sfigati che rappresentano il lato estremo di un'attività che, se pur vero non priva di rischi, può anche procurare grandi soddisfazioni. In altri films è stata rappresentata in chiave comica, come in alcune interpretazioni di Danny De Vito nei panni del classico venditore di automobili, affabulatore e disonesto o come quella recente di Checco Zalone nei panni di un improbabile venditore di aspirapolveri nel film Sole a catinelle. Anche questo fa riflettere su quanto poca sia la considerazione sociale di questo tipo di attività che troppo spesso viene considerata un lavoro di ripiego piuttosto che una rispettabile professione.
La professione di agente di commercio (venditore o commesso viaggiatore) è un'attività che richiede molte più competenze specifiche di quante se ne possano immaginare. Per svolgere adeguatamente questa professione bisogna avere delle buone doti relazionali e di empatia, possedere un'adeguata cultura generale e capacità di utilizzare un linguaggio adeguato al cliente, avere capacità di autogestione e senso dell'organizzazione, saper utilizzare gli strumenti informatici, avere una buona resistenza alla guida dell'auto, una buona propensione al problem solving, una discreta conoscenza della lingua inglese e tanto entusiasmo. Sono veramente poche le professioni che richiedono un simile mix di competenze per essere svolte al meglio e che molto spesso si sviluppano sul campo. Già da molti anni si svolgono corsi di formazione alle vendite che vengono erogati sia dalle grandi aziende per la propria forza vendita, sia da società di formazione specializzate, sono sicuramente uliti ed istruttivi, ma come tutte le attività anche questa necessità di tanti esercizi pratici e quindi il miglior modo per impararla è visitare più clienti possibili al fine di vivere in prima persona le dinamiche che si innescano nelle trattative di vendita.
Per i giovani che si vogliono avvicinare a questa professione può essere utile affiancare un venditore esperto e bravo che gli possa dare le prime indicazioni per svolgere l'attività in modo ottimale.
Con questo primo articolo si vuole dare corso ad una rubrica sulle vendite e sui consumi per la quale si accettano anche suggerimenti e domande scrivendo a: vincenzogiardino@libero.it
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