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di Vincenzo Giardino
Chi svolge attività di vendita non sempre è consapevole dell’importanza che riveste l’intermediario che propone il prodotto e di quanto quest’ultimo possa influenzare la decisione d’acquisto, molte aziende trascurano questo importante dettaglio. Non è scontato che il conferimento di un mandato ad un agente di commercio sia sufficiente per fargli spingere l’offerta dei prodotti e non è scontato che la motivazione a farlo sia solo l’erogazione delle provvigioni da parte della mandante.
Nel processo di vendita l’agente di commercio è anch’egli un cliente (cliente interno), il quale deve essere convinto di proporre un prodotto soddisfacente e che possa garantire tutti i servizi correlati ad esso. Alcune aziende presumono di avere sufficiente forza nel brand da poter trascurare questo aspetto, ma l’impatto con il mercato contraddice questa presunzione, la forza di penetrazione sul mercato è eterogenea ed è molto condizionata dai fattori territoriali ed umani. Se bastasse solo l’immagine dell’azienda e la qualità del prodotto sarebbe sufficiente avere un buon sito internet con un servizio di call center, ma fino a che la scelta è imputabile alle persone, il successo delle vendite sarà sempre determinato da rapporti umani.
È sintomatico che alcune aziende locali (anche poco organizzate) riescono ad avere considerevoli bacini di clienti che oppongono resistenza ad affidarsi a fornitori dai marchi altisonanti. Le motivazioni sono riconducibili proprio al rapporto diretto con il preponente, il quale sopperisce egregiamente all’ handicap organizzativo con dei buoni rapporti relazionali proponendo anche soluzioni di fornitura più snelle.
Negli ultimi anni molte aziende hanno adottato politiche di vendita atte a depotenziare l’importanza dell’intermediazione dei professionisti, affidandosi a grandi distributori o raggiungendo i clienti con costose e capillari campagne pubblicitarie. Per fortuna della categoria dei venditori, è ancora molto forte, da parte del mercato, il bisogno di avere delle persone che incontrano altre persone per concludere affari. L’identificazione di un marchio nell’ amico Mario, Tizio o Caio, che rassicuri il cliente su quel prodotto e che sia in grado di spiegarglielo con pazienza dimostrando anche con campioni la bontà di quanto proposto, fa ancora la differenza.
Le analisi su tante aziende di successo rivelano che i risultati maggiori sono ottenuti da quelle che formano adeguatamente la loro forza vendita e che adottano leve motivazionali non sempre individuabili in quelle economiche.Il senso di appartenenza che sa diffondere un’azienda ai propri venditori è ancora una leva importante affinché un venditore si presenti dal proprio cliente con l’entusiasmo e con l’orgoglio di rappresentarla. Un’azienda prima di un prodotto deve vendere l’idea di se stessa, l’acquisto è generato anche dall’ influenza che il venditore riesce a trasmettere su questa idea.
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