AGENTE DI COMMERCIO: IL VALORE DELLA PROFESSIONE

di Vincenzo Giardino

Il valore che viene conferito ad una professione è dato dalla percezione che ne ricevono gli altri. Nell'attività di vendita questo valore è determinato dall'agente di commercio, attraverso il quale il mercato può valorizzare anche le aziende che rappresenta, a riprova di ciò vi sono esempi frequenti di brand rappresentati in zone limitrofe da persone diverse con risultati diversi.

Solitamente si tende ad imputare le cause degli insuccessi a fattori esterni (la crisi, la concorrenza, etc.), non è facile fare autocritica quando si ha paura di ledere la propria autostima. La consapevolezza dei propri limiti, la critica sui propri errori e la volontà di fare al meglio la propria attività, aiutano a migliorarsi e ottenere i risultati che si sperano.

Nelle vendite il successo è determinato minimamente da circostanze fortuite, esso è soprattutto il risultato dell'applicazione di un processo. La costante analisi su ogni momento dell'azione di vendita, la preparazione di ogni visita ai clienti e la preventiva organizzazione della giornata di lavoro pianificata, sono strumenti fondamentali del processo di vendita.

Ogni agente di commercio sa quanto sia importante anche il lavoro di amministrazione, con le telefonate, la pianificazione, l'analisi dei dati commerciali, i cataloghi e la campionatura. E' opportuno ricordare che ogni cliente che si visita è abituato a incontrare quasi  quotidianamente un certo numero di venditori, per ognuno di essi si fa un'idea della persona e dell'azienda che rappresenta, quindi ogni cliente ha la percezione della professionalità del venditore osservandolo, ascoltandolo e infine giudicandolo, dal giudizio complessivo può dipendere la buona conclusione di una trattativa. Da parte del venditore è indispensabile che ci sia una buona capacità di ascolto verso il cliente per analizzare i suoi bisogni, per poi offrire soluzioni convenienti con chiarezza e concretezza, evitando inutili preamboli che rischiano di compromettere l'intero colloquio di vendita.

Il cliente deve avere la percezione di essere davanti ad un interlocutore serio e competente e che l'eventuale rapporto commerciale gli sia utile e redditizio. Molti venditori hanno la convinzione che il fattore determinate per il successo della vendita sia dovuto alle capacità relazionali e all’amicizia che si guadagna con il cliente, dimenticando che non è determinante nel rapporto d’affari.Al cliente deve essere sempre chiaro di avere un rapporto commerciale con un professionista che lo incontra per concludere delle trattative, in quanto  è consapevole che le buone relazioni e le cortesie di circostanza sono sempre finalizzate alla vendita.