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di Vincenzo Giardino
In un colloquio di vendita vi sono diversi fattori che possono incidere sul buon esito della trattativa, uno di questi è il profilo psicologico dell'acquirente. La capacità empatica, che deve avere un buon venditore, è determinante per capire in che modo approcciare con i diversi modelli caratteriali dei clienti.
L'errore frequente di molti venditori è di concentrarsi principalmente sulle cose da dire, piuttosto che stimolare un colloquio dal quale far emergere i reali bisogni e le motivazioni d'acquisto del suo interlocutore.
Il fattore caratteriale può influenzare fortemente il buon esito di una trattativa, se il venditore è concentrato unicamente sulla proposta commerciale, difficilmente riuscirà a cogliere gli aspetti psicologici che possono farla concludere positivamente.
Il cliente è soprattutto una persona, dotata di una sua intelligenza, di una sua sensibilità, di una sua cultura e di un suo umore, chi non tiene in considerazione questi fattori venderà solo a coloro che hanno un bisogno espresso e razionale di ciò che gli si offre.
L'arte di vendere implica la capacità di stimolare anche bisogni latenti e per farli emergere bisogna far parlare l'interlocutore cercando di essere in sintonia con il suo profilo psicologico.
I venditori di maggior successo sono proprio quelli che, già nella fase iniziale della trattativa, sono attenti alla reazione di approccio, ascoltando sia i messaggi verbali che quelli non verbali, come la mimica facciale e il linguaggio del corpo in genere.
Iniziare un colloquio di vendita nel quale si percepisce la mancanza di attenzione da parte dell'interlocutore è la premessa al sicuro fallimento della trattativa, tranne che si offrano prodotti veramente originali e rivoluzionali, ma ormai il mercato difficilmente offre delle novità che non hanno già proposto tantissimi altri.
Anche quando il rapporto di fidelizzazione è maturo non bisogna mai tralasciare il fattore umano con tutte le sue variabili, la fidelizzazione è un processo che deve essere sempre curato, mai adagiarsi sul classico: – sono certo di non perdere il cliente Tizio, ormai siamo amici”.-
A parità di offerta il cliente sceglie in funzione alle capacità empatiche e relazionali di chi gliela propone.
Negli ultimi anni molti formatori hanno ridotto la pratica e la teoria della vendita ad una serie di schemi, inducendo il venditore alla “supermotivazione” per imporre i suoi prodotti sul mercato.
Vendere è un processo dinamico e imprevedibile fortemente influenzato dal fattore emotivo, pertanto la ricerca di formule che funzionino sempre è praticamente impossibile.
Partcipare a corsi e master di vendita non è la panacea che assicura il successo nelle vendite, sempre più spesso a svolgere attività di formazione alle vendite sono persone che provengono dal mondo accademico con poca esperienza di vendita sul campo.
L'ideale, per un giovane che si avvicina a questa professione, sarebbe quello di affiancare venditori esperti dai quali poter trarre spunti fondamentali e concreti piuttosto che assimilare teorie che spesso si rivelano irrealizzabili.
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